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コマーシャルエクセレンスというワードは、ここ10年くらいで広く知れ渡るようになりました。コマーシャルエクセレンスには多くの意味合いが含まれていますが、「データに基づいたプロセスと新たなアプローチで企業価値・製品価値を高める商業戦略」といった意味で多くは使われています。

今回は、コマーシャルエクセレンスの求人を専門に扱う弊社コンサルタントのカーティス・ジョーダンが、この職種に就くために必要とされる4つのスキル・経験についてお話しします。

Commercial excellence is the design and delivery of commercial best practices that maximize profitable revenue, including programs to consistently improve pricing, salesforce effectiveness, product mix, custo (2)

このビジネスコンセプトは今大変注目されており、取り入れる企業も徐々に増えてきています。そして、これは上級管理職やリーダー職に将来就けるチャンスをも広げられる、非常に重要な領域です。キャリアアップの間口を大きく広げる魅力的なポジション、コマーシャルエクセレンス職に就くためのヒントをどうぞご覧ください。

ここでは、日本国内でコマーシャルエクセレンス職に就くために求められるスキル・経験についてお話ししていきます。

 

コンサルティング

大量のデータ(定量的・定性的データ)を客観的に分析し、それを基に戦略構想・意思決定をサポートするコンサルティング業務をされたことのある方は、コマーシャルエクセレンスの仕事に適しています。このような職務経験を持ったコンサルタントが多くコマーシャルエクセレンス職に就いていくのを、仕事を通して多く見てきました。コンサルタント出身者は、転職してすぐに新しい企業のコマーシャルエクセレンス戦略に大きな影響を与え貢献している例が多いことから、私の担当クライアント企業様からもよくコンサルティング経験者を求人リクエストにいただきます。

次のステップ:

  • あなたはどのような環境で一番力を発揮できますか?どのような業界での経験、興味がありますか?コマーシャルエクセレンスは業界によって、やり方や歴史が全く違うことを頭に入れておきましょう。これは日々の業務、社員のエンゲージメントレベル、キャリア形成への影響も異なってくることも意味します。例えば、多くの製薬企業や医療機器企業では5年~10年前からコマーシャルエクセレンス部を設立しており、企業によってはその下にさらに細かいセクションを設けて大勢の人を配置しています。反対に、製造業のような業界では、コマーシャルエクセレンスはまだまだ新しい戦略です。どの道を選ぶかでキャリアパスが大きく変わってくるので、全てのオプションやメリット、デメリットをよく考えてから決断しましょう。
  • オプション:たとえ製薬業界でもコマーシャルエクセレンス部門がなかったり、製造業でも力が入れている企業があったりと、上で挙げた以外のケースもたくさんあるのが実情です。私はこの分野専門のリクルーターで特例も多く知っているので、チームのコンサルタント達にはいつも「多くの異なる業界や企業についてお話しし、オープンになって様々なオプションを探ってみることを転職希望者様にお勧めするように」と伝えています。コマーシャルエクセレンスの仕事を希望される方は、ぜひ固定概念に縛られずオープンマインドにいろいろなポジションを比べてみてください。

 

IT

多くのITプロフェッショナルは、データを扱って意思決定者にアクセス・理解しやすいようにシステム構築したり、プロセス管理、プロジェクトの管理、デジタル変換、ビジネスインテリジェンス、CRM、およびSFEテクノロジーをリードすることに慣れています。このようなITのプロたちは、データをどう受けて、整理して、プロセスするかという流れをビッグピクチャーとして把握し、インフォメーションを大規模で理解しています。ですから、データを基に分析して結論を出すコマーシャルエクセレンスの仕事に向いているのです。

次のステップ:

  • あなたの経験の中で、どの専門業務が企業のコマーシャル分野と関連していますか?(例:ビッグデータ、マシンラーニング、AIといった急成長領域では、データ管理力が必要不可欠でしょう。そのスキルはコマーシャルエクセレンスにも生かすことができます。)
    • コマーシャル部で使用される専門スキルにさらに磨きをかけ、経験を積みましょう。コマーシャルエクセレンスでは何が使われているかを知り、応募する時には足りないスキルがない状態で臨みましょう。
    • あたなの持つどのスキルがコマーシャル部門との架け橋になるのか考えてみましょう。彼らが使うテクノロジーについてアドバイスしたり、サポートしたりできますか?
  • プロアクティブになりましょう。コマーシャル戦略を担当する人と積極的につながり、話を聞いたり、上で挙げたことについて聞いてみましょう。(リクルーターからもアドバイスやキャリア形成の方法をお伝えすることができます。)

 

営業オペレーション /営業企画

この分野で働く人たちは昔から、社内でコマーシャルエクセレンス部を設立するときに抜擢されることが多いです。営業オペレーションや営業企画出身者は、営業のサイクルや、顧客セグメント、KPIを理解しており、営業チームのSWOT分析ができる人が多いです。また日ごろからCRMやビジネスインテリジェンスなどのシステムを利用しているため、情報を分析して戦略を練るコマーシャルエクセレンスの仕事にスムーズに移行できる人が多いのです。

 

次のステップ:

  • あなたの勤務先ではコマーシャルエクセレンスを強化する予定はありますか?呼び方はどうであれ(この施策は以前から取り入れられてるものの、専門部署はない)どのようなコマーシャルエクセレンス戦略が取られ、どう会社が変わっていこうとしてますか?あなたの持つスキルや経験が、その戦略にどう貢献できるのか、ぜひ上司と話し合ってみてください。プロアクティブであることと解決思考であることは、コマーシャルエクセレンスで活かせるスキルです。
  • 外に目を向ける-同じ業界の他企業は何をやってますか?転職は同じ業界内の方が、経験を活かすことができ一番スムーズです。もし転職してコマーシャルエクセレンス職に就きたいとお考えであれば、ぜひリクルーターにご相談ください。リクルーター達が担当する多くのクライアント企業でそのポジションを募集しているので、きっといくつかの会社を紹介してもらえるでしょう。リクルーターは業界内の様々な企業の体質、イニチアチブ、戦略をよく知っている、業界専門の人を選ぶようにしましょう。

 

オペレーショナルエクセレンス

OpEx(オペレーショナルエクセレンス)はComEx(コマーシャルエクセレンス)の祖先のようなものです。何年にもわたり、リーン、シックスシグマ、改善、SPCISO認証といった方法論は、多くの企業を活性化させて利益や価値を生み出しました。こういった方法論を率いてきたプロフェッショナルたちは多くがオペレーション業務に就きますが、コマーシャルエクセレンスでもオペレーションエクセレンス出身者をたまに目にします。OpExもComExもプロセス、数字の科学、結果思考から生まれたメソッドなので、コスト削減を率いていた人がコマーシャルエクセレンスの収益創出フォーカスの仕事に移るのも難しいことではありません。

次のステップ:

  • これら2つはもともと平行線上にある業務なので、OpExからComExに移ることがキャリアアップにつながるとは言い切れません。あなたが本当にコマーシャルサイドの仕事に興味があるのか、そこからどうキャリア形成していくのかを事前によく考えておく必要があります。
  • あなたは会社全体を変えるという、とても大きな経験を積みました。転職を決める前に、この経験を武器に今の会社で他の仕事ができないか考えてみましょう。上で挙げられた他の経験とは違い、OpExプロフェショナルが他社のComEx職に転職したケースはあまり多く見たことがありません。会社にはそれぞれ性格や考え方の違いがあるため、外部からの中途採用をリスクと考えるところも多くあります。それでも転職して挑戦したいと思うのであれば、あなたのスキルと経験がいかにフィットしているかを応募時にしっかりアピールし、情熱を伝えましょう。
  • コマーシャル職でキャリアを積んでいくには、多くの事を1から学ばなければなりません。しかし、OpExComExの両方の経験を積んでいれば、エグゼクティブ職やリーダー職へのステップアップがしやすくなるでしょう。

 

コマーシャルエクセレンスは、各支店や地域、世界の意思決定が行われる、とてもエキサイティングな領域です。この領域で成功している多くのプロフェッショナルは、企業を様々な視点から深く分析する経験が買われて、社長やカントリーマネージャー、支店長といった上級管理職に昇進しています。ぜひ挑戦してみたい領域だと思いませんか?

 

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